心を込めるということ

「心を込めて…」と口にすることがありますが、心を込めるとはどういうことでしょうか、考えてみたいと思います。ビジネスにおいてもこれは重要なことだと考えられますので考察していきましょう。受注だと「心を込めて感謝する」。クレームだと「心を込めてお詫びする」。「心を込めて真意を伝える」などと言いますが、どのようにすれば「心を込められる」のでしょうか。

心を込めるという場合その真逆の意味は、心がこもっていない＝口だけ・上っ面、と言うようなことであり、当然いい意味ではありません。

そうならないためには、心を込め、真意を伝えられるようにしなければなりません。

心のこもった真意を伝えるためには、まず「形」を重視しなければなりません。形と言うのは平たく言えば外観です。なんのかんのと言っても人は他者の心の中は読めません。他者の姿勢や言葉などの外観を見て心の中を推察しているわけです。素晴らしい贈り物でも包装紙が新聞紙だったら中身は良いものには見えないでしょう。したがってまずは目に見えるところを重視し、心がこもっている外見にする必要があります。例えば、感謝をする場合、腰を曲げないで、簡単に頭をちょこんと下げて「有り難うございました」と言っても他者から見て、あまり心がこもっていないように映ります。同様にクレーム処理で謝罪する場合でも同じでしょう。ということで、心を込めることは第三者がみても外見で心がこもったように見えること、深く丁寧にお辞儀をするのが第一です。丁寧と言うのはここでは素早くというのはよくありません。ゆっくりとお辞儀をするべきでしょう。感謝とクレームについてのお辞儀をお伝えしましたが、このような「形」から入るようにすれば自分の心もこもったようになります。実際に浅く素早いお辞儀と深くゆっくりとしたお辞儀をして心の状態を比べてみて下さい。形を作ることによって自分の心の状態が変わってくることを実感できると思います。この他、感謝や謝罪（謝罪はスピード感を重視）を伝えるのに口頭、電話・メール、訪問面談、手書きの手紙など伝達手段によっても心を込める度合いが違って感じられます。さらには感謝や謝罪に品物を添えることも心を込めたという感じに影響がありますので、品物の選択、場合によっては包装紙も大変重要なことになってきます。実際に筆者の経験でも謝罪されたときに、あまりにも簡単な品物を持参され、バカにされたように思ったことがあり、二度とこの会社とは取引しないと決めたこともありました。

会議の活性化

「うちの会議は活性化していない」というような声が時々聞こえてきます。なぜでしょうか？

あくまで多くの場合ということで説明しましょう。その原因は職場の風土が健全ではないといえること。職場風土とは「見えない掟（おきて）」と言われています。それは例えば「そんな意見は10年早い」「ガキが何を言うか」「この業界では通じないことなんだよ」

というような職場の空気です。この風土とは誰が決めたわけではないが、その職場の歴史や歴代のリーダーの性格などで決まってくると言われています。なんとなくそうなっている決まりなので、そういう空気が流れているのに気づきにくく、改善するのは難しいのです。

ということで、この会議の活性化だけでなく、職場風土は通常のコミュニケーションにも大きな影響があります。リーダーはそれに気づき改善する必要があります。さて、「会議の活性化」ですが、まずはリーダーがメンバーに「ものが言えない空気があるのか？正直に言ってくれ。絶対にどのような意見でも受けいれるから」というような投げかけが必要と思います。それで風土の改善がなされたと仮定して続けます。会議の途中で「この問題を解決するのにどのような具体的な解決策があるでしょうか」というような投げかけがあった場合、急にその質問にその場ですぐさまアイデアを言える人は少ないと思います。ですから事前にアイデアを考えてもらう必要があります。そこで会議の前に「Ａの問題の具体的解決策を5-10個書いてきてください」とメンバーに伝えておきます。その際に「どのような解決策でも否定することはありません」と伝えておきます。それでも経費が掛かりすぎるとか時間がかかりすぎるとかの理由で実現化できるようなアイデアが出るとは限りません。ただし、ホワイトボード上やオンライン会議では共有情報上にすべて表示します。それでも現実的ではないものが多いはずなのです。よって、そのような場合は「なるほどいいアイデアだね。よく考えたね。と言いながら（まずは意見を認める）そのアイデアの費用はどのくらいかかるかな？時間はどのくらいかかるかな」というように各々のアイデアについて考えさせるように仕向けます。そのように会議を進めていくとそれなりに良いアイデアもいくつか出てくるものです。いくつかアイデアが出たら、一番コストパフォーマンスの良いアイデアを採用すればいいと思います。

やる気ある人と付き合うこと

自社以外の人を知ることは大いにビジネスと人生に役立ちます。サラリーマンは日常で付き合う人の多くは自社内の上司、同僚達だと思います。その社内の空気だけですと違う空気が感じられず、新しい発想は生まれにくいでしょう。例えば、会議の運営、朝礼の方法、日報月報の書式等々、例え同業界でも各社違うものです。異なるものに触れてこそ、知恵が生まれるというものです。

筆者はいろいろな雑誌にコラムを連載しました。長いものは18年もの間、短いのは6か月ほどです。大手ビジネス出版社もあれば、業界紙、地方経済誌の連載もありました。しかしながら、十数年前まで単行本の商業出版（自費出版ではない印税の入る出版）はなく、いつかは単行本を出版したいという野心を持っていました。そのために雑誌に連載していた原稿をためておき、出版の準備をしていました。個人的に大手出版社に名前を知っている知人がいたので、企画書を送って出版の依頼をしました。しかし、知名度がない筆者の著書出版は実現できませんでした。出版したいという野心を持ってから、５－６年たったころ、ある注文住宅販売業の経営者の知人が本を出版したという話を聞きました。筆者は大変驚き、どのように出版にこぎつけたかを質問しました。その詳細は紙面の関係から簡単に紹介します。

インターネットからビジネス系出版社２０社ほどを択し、本の企画書をＡ４版１ページにまとめたものを20社にＦＡＸし、関心があったら返信をもらうというものでした。筆者の場合は２社から反応があり、条件の良い一社に決め、夢が実現しました。他のやる気のある知人の具体的例としては美容院経営者の知人でお客様カードを書いてもらって会員になってもらうと割引するような仕組みを作り、会員になってもらった際の御礼のハガキを書いていました。お店以外の異業種交流会などで名刺交換をしたり、飲み会をした後にも御礼のハガキを書くなどして、一日最低３枚、平均５枚のハガキを書くということを行っていました。筆者がコピー機営業時代にその彼に触発され、筆者もハガキを書くことが習慣になり、毎日３枚以上を目標として営業活動に活用したところ、大いに効果が出て、半期で25％実績がＵＰしました。この二つの事例はやる気ある他業界の知人からの影響でした。単にいつもの友人との付き合いだけでは新しい発想は出にくいものです。化学反応が出るようなやる気ある人と関係を持つといいと思います。

誰でもできるユーモアをビジネスに

筆者が講演や研修を受講するとき、講師が笑えることを言うとその話に興味を持ちよく聞こうとします。また、ビジネスでも日常の会話でも笑顔や冗談を交えた会話だと楽しいと感じ、無意識ですが相手に好感を持ちます。ですから、ユーモアを持っていた方が人間関係を良好にすることができると思うのです。多くの人は「ＰＨＰ」という雑誌をご存知でしょう。松下幸之助氏が人々の繁栄・平和・幸福を啓発する運動のため創刊した雑誌です。この雑誌でも一年に2回程笑いや笑顔が特集されています。また、米国ではスピーチにユーモアが入ることが常識とされ、それが教養と思われています。日本も面白い話が雰囲気を良くすると思うのなら進んで自分の会話を面白くしたほうが良いのではないでしょうか。面白い話や態度は天性ではなく、努力で身に着きます。ただし、今までまったく生真面目で笑いを取ったことのないような人はちょっと自分の殻を破る努力は必要でしょう。

 

そういう真面目な人がどのようにユーモアある話し方をするか、ご紹介しましょう。まずは芸人やタレントの真似もいいのではないでしょうか。例えば自己紹介するときに、イケメンではない人の場合「ただいまご紹介いただいた福山雅治です」などと言ってみましょう。多くの人はその場の雰囲気でアドリブ的にユーモアを言うことが難しいと感じているかと思いますが、自己紹介時など決まったパターンのときは、事前に練ったネタを話すことは簡単だと思います。しかも同じような状況の時に何回も使えるので一生懸命考える価値があるというものです。筆者の場合は研修や講演の初めに「今回の話は真面目にした方がいいですか？面白おかしくした方がいいですか？どちらか挙手してください」と冒頭に言います。そうするとそれだけでも笑いが取れます。そして受講者は必ず、面白いほうがいいという声が圧倒的です。そこで「ちょっと小話を言うので反応を見させてください。それで笑いがとれれば面白く進めようと思います」と続け「小話　天国の話です。短いのでよく聞いて下さい。『あの世―！！』」これで大うけ間違いなしです。もうこれを数百回やったと思います。さらには名刺で自己紹介するときに筆者は「下田達雄と申します。下田は『ゲタ』とも読め、顔もどちらかというと四角なので『ゲタさん』と覚えていただいても結構です。」まずはこのような自己紹介パターンを作るのがお勧めです。

生きがい「ikigai」

2020-10-11ＮＨＫＢＳのクールジャパンという番組で世界に誇る日本の発明という中の一つに「生きがい」と言うものがありました。実は海外のほとんどの国には生きがいと言う言葉、概念がないのだそうです。そもそも「ikigai」という言葉が世界に広く知られるようになったきっかけは、一冊の本でした。スペイン人のFrancescMiralles氏とHéctor Garcia氏（2004年より日本在住）が共著し、2016年春に出版された「ikigai」という本があるのです。欧州では早い段階で翻訳もされ、その斬新な内容が話題を呼び、英語版が発売されてから世界中でベストセラーになったそうです。著者によれば「ikigai」とは「あなたが好きなこと」「社会が必要としていること」「報酬を受けられること」「あなたが得意なこと」が重なり合った中心に「生きがい」があると説いています。この部分は日本の「生きがい」の概念とはちょっと解釈が違うようですが、これを機会に自分の生きがいを考えてみませんか。本には報酬を受けられることとありますが、スーパーボランティアで有名な尾畠春夫さんは報酬なしのボランティアをし、それを生きがいとしておられます。現在仕事をしている人はその仕事が生きがいのある仕事ならより生きる喜びがあるに違いありません。その生きがいがあれば生きていることに大きな充実感があるでしょうし、毎日の生活に張りが出てくると思います。

 

筆者はサラリーマン時代も独立後も仕事にいきがを持っていました。サラリーマン時代は営業と営業マネージメントが主な仕事でした。営業の仕事はいかにお客様に満足していただくか営業手法に工夫を凝らしまた。自筆の手紙やハガキでお客様にアプローチする独自と言えるような方法で営業をし、それで売り上げを伸ばすことが効果的だったので生きがいを持てたと思います。営業マネージメントが主な仕事の時は自分自身の部下や特約店の営業マンなど約３０人ほどのグループを率いていました。その時代は、グループ全体のやる気ある雰囲気や勢いを作ることにエネルギーを費やしました。グループメンバーが相互に競争意識をもつような環境や、営業能力の育成をはかる研修などに力をいれました。その結果やプロセスに「生きがい」を感じたのでした。一般的にはどうしたら「生きがい」を感じられるような仕事ができるというと、とにかく仕事に夢中になる、本気になるかということだと筆者は思います。まだ仕事に「生きがい」を感じていない人は本気になって仕事をしていないと思うのです。是非一度本気になって夢中になって仕事をしてみていただきたい。すると世界が変わってきます。自分が変わってきます。そうしたら「生きがい」がもてます。

お金についての考え方

 

多くの人がお金のことで悩んでいると思います。お金のことで一番多い悩みは、よりお金が欲しいということだと思います。企業ではなく個人のお金についての筆者の考え方をご紹介します。

①お金を稼ぐのは良いことである。

まず、基本的に自由主義、資本主義社会の日本では、ウソをついたり、だましたりしなければ、お金を稼ぐのは良いことであるという認識をもつことが大事だと思います。そもそも、お金を稼ぐのは相手・お客様がその商品なりサービスが必要でお金を出してそれを買う訳ですから、良いことをしているのです。ですから、普通の能力を持っている人ならある程度のお金を稼ぐのが当たり前であり、その上税金を払うのですからお客様以外の社会にも貢献しているのです。より多くのお金を稼ぐのは多くの人の必要性を満たし、クオリティの高い商品を提供していることになります。

②次にお金と幸福感のことです。

お金が欲しいと思っている人の多くはお金があれば幸福になれる、と思っているのではないでしょうか。しかしながら、多くのお金を持つことと幸福感は正比例しません。お金があるがために生活を壊してしまったり、財産相続を争続にしてしまってる家族もいます。むしろお金がなければ争いは起きないのです。ただし、お金があれば不幸を少なくすることができます。例えば、お金のかかる難病の治療が可能になったり、食べるに困るような生活は防げます。

③お金について他人と比較しないこと。

他人と比較してしまうのはお金だけではありません。出世とか持ち物など他人と比較してしまうことが多いと思いますが、比較すると上には上があり、キリがありません。比較する気持ちが沸きあがったら、それは意味のないことだと言い聞かせ、その思いを消すことがいいと思います。ただし、夢見ることは重要なので、いつまでにＯＯＯ円稼ぐという目標はいいでしょう。それは他人との比較ではなく、自分で立てた目標について頑張ることなので①のお金を稼ぐのはいいことで重要なのです。

④収入の範囲内で生活すること。

ほとんどの人はこのように思っているでしょう。しかし、借金までしてブランド物のバッグを買ってしまうとか、友人との付き合いで高級なお店に食べに行くなど見栄のためにお金を使うようなことはやめたほうがいいでしょう。持ち家のためにローンを組む場合でも、無理してぎりぎりの多額のローンを組むとその後の返済などで困る場合が多いようです。

以上のことは筆者の考え方なので、あくまで参考にしていただければ思います。

リモート営業

リモートワークというキーワードがコロナ禍の

中で流行していますが、それは一般に在宅勤務のことを指しているようです。そうではなく、この機会にリモート営業（リモ営業と略します）を検討してはいかがでしょうか。特に、車で移動し広範囲で活動する企業ではピンチをチャンスに変える好時期ではないかと思います。そのメリットはいくつかあります。

• なんと言っても移動時間を０にできること
• 訪問等では持参できなかった現物や資料をすぐにモニターなどで見せることができる
• お客様がリモ営業を希望するニーズなどです。

デメリットがないわけではありませんが、メリットに比べればほんのすこしと言っていいと思います。しかし、それらのメリットは単に訪問をリモート商談にすればいいというだけではありません。戦略的にかつ、リスクを最小限に進めることが重要です。そのためには最重点Ａグループ客は訪問面談を継続して、重点Ｂグループ客は訪問とリモ営業の混在型、その他の一般客はリモ営業に切り替える。顧客によっては訪問されないのは自社を重要視していないと考える顧客もいるかも知れません。万一、そのようなことがあっても重点客でなければその問題は最小限に防げます。それから、新規営業中心の営業スタイルの業種、例えば、住宅建設業界はルート営業中心の業界とでは戦略が違ってくるでしょう。ルート営業の場合、重点客と一般客で異なる営業手法が良いと思いますが、新規客中心の営業では戦略が異なります。新規客中心型の営業は通常、上司の同行訪問はある程度営業の進捗が進んでから行うのが一般的です。しかしながら、リモ営業が可能なのであれば、初回面談から上司との共同面談を行うのがいいと思います。なぜなら、訪問面談は移動時間がとられるから上司の同行は多くの回数は難しい訳ですが、リモ営業であれば移動時間０ですので多くの共同面談が可能です。そうだとすれば、上司が初回面談から共同で見込み客の見極め方や質問の方法など指導できるチャンスも増えるというものです。その都度の価格交渉などの意思決定も「帰社してから上司に相談してご連絡します」などというような時間が節約でき、効率化が図れることになります。このような手法を取り入れた企業では上司との共同面談（リアルの場合は同行訪問のこと）数は倍に増えたというデータもあります。また、新人営業マンの成約率が２倍にアップしたというデータもあります。その他にもリモ営業を進めていくうちに多くのノウハウが蓄積されるに違いありません。

貴社では結果がすべてですか？

特に中小企業経営では結果がすべてということを重視しているようです。確かに経営者は結果で評価されていますので、その言い分は理解できます。ただし、良い経営はプロセスを重視をしないと間違った経営になってしまうことを理解しておくべきだと思います。

昔、プロ野球球団の買収失敗で大きな話題になった当時ライブドア社長の堀江貴文氏が当時、ビジネス雑誌で「部下の評価」は結果がすべてということを言っていました。どのような人材を評価するのか、ということについて述べていたわけですが「要は結果を出す人を評価する」ということでした。このように、結果のみを重視するとコンプライアンアスや、プロセスを無視して、結果のみを出そうとする人が出てきてしまいます。まさに、日本郵政「かんぽ生命」のスキャンダルはこの問題の根本原因だと思います。また、筆者が所属していた大企業X社においても、10期連続のトップセールスがコンプライアンスを無視していたことが発覚し、全社的に大騒ぎになったことがありました。このように結果のみを追いかけると、自社の首を絞めることになり、世間から締め出され、存続さえも危なくなる可能性があります。

別な観点から結果とプロセスを考えてみましょう。昔のNHK「プロフェッショナル」の第一回の出演者、星野リゾートの星野社長は、会社更生法が適用になった多くのリゾートホテルなどの企業を再生しています。そうしたホテルの再建のポイントはプロセスを重視すること。例えば、非常に重要な決断であるはずの宿泊料金も社員のプロジェクトチームに任せています。社長自身はタッチせず、プロジェクトのメンバーに任せ、それを全社員の合意をとり、決定していました。その理由は経営は事前に、最高の結果というものは分からない、だから、結果を重視するのではなく、経営方針を決定するプロセスを重視するとのこと。つまり、社員が納得した方針であれば、言い換えると社員が方針決定というプロセスにかかわっているので社員も納得し、また、責任を持つものだ、という考え方をしています。筆者は素晴らしい考え方だと思いました。

このプロセス重視の考え方について、「うちの社員は考える能力が身についていない。育成するのに時間がかかる」という方がおられると思います。しかし星野社長は傾いたホテルに出向き、ほとんどスタート時からこのプロセス重視の手法を実施しています。それに「育成するのに時間がかかる」と言っていたら、いつになったら、社員に任せることができるようになると思うのでしょうか。

発想法＝想像力を伸ばす行動

新しいアイデアは突然生まれることは、ほとんどなく、何かヒントがあってアイデアが生まれます。そう考えてみると、自社の業界ばかりに目を向けて、他業界のことなどに関心を持たない人は、創造力が伸びないことになります。つまり、良くある発言で「うちの業界はあるいは会社は特殊なので……」というような人はなかなか創造的な仕事は難しいと言わざるを得ません。

何からでも学んでみたい、と思う人が想像力を伸ばすタイプといえます。好奇心が大事です。

想像力を伸ばす行動をまとめてみました。

１．誰とでも頻繁に多くの情報交換をする。

異業種の人と積極的に付き合う。ただ、ヤル気のある人でないと無意味になります。

２．成功例や失敗例を参考にする。

自分、自社内、他社、他業界、いろいろな成功事例失敗事例を探す。

３．観察力を大事にする。

例えば、他社を訪問した際、室内の雰囲気、壁のポスター、応対、レイアウトなど、何か自社で取り入れることはないか探す。いわゆる好奇心が大切ということです。

４．情報源の相手に質問するときの方法。

なぜ、その事を考えたか、原因、効果　課題、障害、コスト、6W2Hで具体的に質問する。　また、当たり前だが傾聴力を重視する。

５．少しでも良いアイデアはすぐにメモする。

いい案が浮かぶのは、トイレ、就寝前、通勤途中などといわれています。特にベッドのそばにはメモをおいておき、思いついたらすぐにメモします。夜が明けたら忘れてしまうことがよくありますので注意しましょう。

６．自分自身を追い込んでみる。

例えば、部下に「問題解決のアイデアを今週の会議までに、１０個考えてくる」と宣言してしまうのです。さらには部下に「私は10個考えるので君達は５個考えてきてくれ」と言うのもいいのでは……」これが一番重要かも。

７．人の話を良く聴く＝傾聴力を身につける。

特に部下の話を良く聴くようにする。部下の話を良く聞くようにしないと、部下からのアイデアが出てこなくなりますので、傾聴力は非常に大切です。

８．集中して考える時間も大切です。

集中力を持ってアイデアを考え書き出してみる。そのときに会議室などに一人で閉じこもり、緊急以外の電話など取り次がないようにしておく。部下の相談も同様にするなど、徹底することも大事です。

利他即自利（りたそくじり）

この言葉は筆者が今までの人生で一番大切にしている言葉です。菩提寺の和尚さんに教えてもらった言葉ですが、その意味を説明してもらったときは、これは素晴らしいと感動を覚えました。この意味は利益を他人に与えることは即ち自分の利益になるという意味です。一般的にビジネスでは自分の商品・サービスで顧客に満足してもらう利益を与え、自分はお金と言う利益を得るわけです。このことを等価交換（同じ価値を交換する）と呼ぶこともあります。この考え方も利他即自利の一面ですが、和尚さんが説明して下さったのはもう一つの一面でした。そしてそれが筆者の人生を変えたことでした。どのようなことかを解説しましょう。それは筆者が飛び込み営業を主体としたコピー機の営業マンの時代でした。筆者の会社の営業所では営業仲間で流行っていたのが手紙営業でした。初めて名刺交換させていただいた御礼状、商談の礼状、アポの礼状、デモ約束の礼状、デモ実施の礼状、契約締結の礼状、各々商談の機会ごとに文面のモデルを作り、手書きの手紙を出していました。この手紙手法はやっている人においては顧客からの反応は非常によく、手紙を出した顧客と出さない顧客では非常に明らかな反応の違いがありました。ここで話の整理をします。手紙を出す努力をして、その努力の結果として顧客の反応が良い方向に変化するという流れができたわけです。ここまでの流れで「利他即自利」が理解できると思います。顧客は手紙をもらって気分がいいという利益を得て営業マンサイドは商談が進むという利益を得るという考えです。しかし、ここからの考え方がすごいのです。顧客の反応が良かれ悪しかれ、自分で手紙を書くという行為自体が自分の利益になるという考え方が「利他即自利」なのです。どういうことかといえば、手紙を書けば文章力の成長という利益になるからです。また、単なる文章力ではなく、相手を動かす文章力、感動させる文章力が向上するのです。その考え方を教わってから筆者はより一層手紙だけではなくその他の営業手法に大いに努力をしました。それらは顧客に対する行為は、それが効果がある無しに関わらず自分の利益になると確信したからです。例えば、既存客に花束を買って持参するような場合にも花束を選択すること自体が花の名前を覚えたり、センスを磨いたりする自分の利益だとする考え方が身に付きました。また、相手のためと思ってもその行動が失敗することもあります。それはそれとして失敗から学ぶという利益もあるわけです。ですから「利他即自利」の真の意味を知ってからは超積極的になりました。