自分の魅力を作ろう

自分の魅力とは何か？　筆者の尊敬する無能唱元氏（仏教作家）の「魅は与によって生じ、求によって滅す」（魅力は与えることによって生まれて増えて、求めることによって減る）という名言があります。人間的魅力を身に着けることはビジネスだけではなく、人生そのものを生き生きとしたものにするのに非常に重要なものだと思います。人間的魅力は他者の協力を得るのに重要ですし、営業能力、マネージメント能力にも大きな要素の一つです。その魅力は前述の無能氏によれば、天性のものではありません。魅力は与えることによって生まれて増えて、求めることによって減ってしまうということなのです。

具体的にご説明しましょう。筆者はサラリーマン時代の最後はコピー機販売の営業部長をしていました。担当特約店のある有能営業マンＳ氏と顧客に同行訪問をしたときのことです。（その顧客は各部門で７台稼働コピー機がありました）その顧客にコピー用紙を納品に行きました。普通の営業マンは受付に大量の用紙を納めて仕事は終わりなのですが、Ｓ氏はその紙を各部門に運んでいきました。（普通はその会社の各部門の担当者が会社の受付に用紙を取りに行き、自部門まで運んでいるのです）その結果、各部門の担当者と仲良くなりいろいろな情報を収集できました。例えば「うちの部門ではＦＡＸとＰＣの導入を検討しています」というような情報です。このような情報はいうまでもなく事務機営業マンにとっては非常に重要です。さらには担当者の誕生日にはバースデーカードを持参、又は郵送したりしていました。このバースデーカードや用紙を運ぶことが筆者のいう「与える」ということなのです。もちろん彼はトップセールスでした。他の事例ですが山形の漬物など農産品通販の会社のご紹介です。そこでは受注があり送品する際に、近所の農家から「くずまゆ」（養蚕農家で使い物ならないまゆ）を３つポリ袋に「粗品」として入れて送っていました。その袋には「まゆ」が絹の材料であり、明治大正昭和の日本の主要産業だった説明書きが入っていました。また山形県名産で昔は金以上に価値があったとされる「紅花」の押し花を粗品として「まゆ」と同様に送っていました。もちろん価値ある紅花の説明書きを入れてです。このようなサービスが評判を呼び、顧客はその商品を自分で買うだけではなく、知人にギフトとして贈る際にその商品を選択するようになります。前者の事務機営業マンも農産品通販の社長もお客様に喜んでもらえる「与える」何かを常に考えていると言っていました。このような人が魅力を持っているということなのです。

テレワークとテレビ会議

コロナ騒動が起きてテレワークがかなり拡大してきました。筆者もコンサルやら異業種交流会のテレワークの例会・飲み会を経験しました。そのようなことから気づいたことを述べてみたいと思います。　単なるメリット・デメリットはビジネス系のＮＥＴから情報収集すればいいのではないかと思います。よって、それとは別な観点から情報提供しましょう。アルバート・メラビアンの法則と言う理論があります。人間関係のコミュニケーションで通じるのは①言葉の意味で７％②語調で３８％③その他が55％というものです。①は国語辞典的な意味であり、ロボットが話しているフラットな話し方を創造してみて下さい。②の語調は①を補うものとして声の大きさ、抑揚、早口、のんびり、イントネーション、感情的な声などを伴うと言うことです。筆者はこの法則をセミナーなどで説明する場合「私は貴女が好きです」という言葉をいろいろな話し方で声に出してサンプルを紹介します。声の抑揚もなく感情もないように前述のロボット調に話します。そうすると受講者は納得してくれます。③のその他の55％がかなり重要なのですが、それは視角・ジェスチャー・表情・服装・その他もろもろの見た目です。例えば正装でいるべき結婚式なのによれよれで汚れたＴシャツを着ている人の祝辞を誰がちゃんと聞くでしょうか。

同じように営業マンが商品説明をしているときに怖い顔、自信の無い顔をしていたらその商品を買おうとは思わないでしょう。このように言葉以外の要素（見た目）が非常に重要なのです。テレワークやＴＶ会議でこのあたりのことがあまり議論されていないのが気になっています。ＴＶ会議の場合見た目自体平面的に映し出されるのですが、リアルの場合と画面に映し出されるのは少し違います。はっきりわかるのは下半身が映し出されないこと。したがって、貧乏ゆすりしていても、リアルであれば何らかの理由で落ち着きがない、など推測出きますが、画面からでは分かりません。また、特に多人数でのＴＶ会議などは画面が小さくなり、細かい表情などは見えにくいですから注視して参加したほうがいいと思います。相手が何を考えているのか、思いやりがあるタイプのリーダーあるいはメンバーは黙っていてもその表情などで気付けると思います。そうではないタイプの参加者は言葉に出さないタイプの人の表情をよくみて意見を吸い上げるよう努力した方がコミュニケーションのためによいでしょう。テレワークは移動時間の削減と言う大きなメリットがあり、活用すべきなのは分かり切っていると思います。是非、これらのことを注意してご活用いただきたいと思います。

根拠のない自信を身に着ける②

このテーマ「根拠のない自信を身に着ける」は以前ＮＨＫの番組「逆転人生」に出演していたエーザイの杉本八郎氏の言葉にもありました。

氏は非常に困難の中、認知症の薬を開発して世界的にも知られた研究者です。大手製薬会社の社員でしたが高卒で、当初は雑用レベルの仕事しか任されませんでした。その仕事で交わされる言葉や書類の中には専門用語があり仕事ができないこともありました。一念発起した彼は夜間の大学に入学、勉強し一流の研究者の仲間入り、それどころか会社の中でも稼ぎ頭の認知症の薬を開発したのです。杉本氏へのインタビューで「成功の秘訣は何ですか？」との質問の答えが「根拠のない自信を持つことです。」と話されました。しかし、その中で具体的にどうやったらその根拠のない自信を持つことができるのかは説明がありませんでした。ただ、次のように考えろということだと思います。「私は今は大した能力はないが、今に見ていろ大きな仕事をしてすごい結果を出すぞ」と思えということだと。筆者はもう少し具体的に根拠のない自信を身に着ける方法をご紹介しましょう。

①自信を持ちたい事柄を具体的に大きな声に出して言う。具体的とは「実績を出せる営業マンになる」ではなく「月間ＯＯＯ万円売れる営業マンになる」「県内トップの実績を出す」「ＯＯ月にＯＯの資格をとる」これらを毎日最低一回以上大声で言う。大声を出すことがポイントなので車の中などは有効です。

②①の内容を紙に書きよく見る場所に貼る。トイレ・洗面所・寝室の天井・車のハンドルの中心など。③で紹介するようにスマホ・ＰＣの画面もお勧めします。

③自信を持つ内容がイメージできる絵や写真を毎日見える場所に貼る。あるいはスマホの待ち受け画面やＰＣの壁紙に。②と同様の場所でもＯＫ。　絵や写真とは手に入れようとする対象物などのことです。例えば資格を取ろうと思っているとしたら、その資格証明書そのものやレプリカ、スーパーカーを手に入れたいならそのポスターやカタログなど。営業マンならイベントの表彰式で表彰状を授与されている自分の写真を作成するのです。起業家で成功している人たちがやっている手法で有名です。

こういう手法を紹介すると変わっている人がやるもので宗教的に感じる人もいるのではないかと思います。しかし、成功する人が３％だとすれば100人のうちたった３人の人たちですから平均的なの人の考え方・行動ではない訳です。ちょっと勇気を持って実行してみませんか。

根拠のない自信を身に着ける①

自信というのは過去に同じような経験をし、それをクリアできたということから身に着くものだと多くの人が考えていると思います。

しかし、そうすると未経験の分野の困難などについては自信がないということになると思います。自信がある無いは仕事や人生において非常に大きな事柄です。他人が自分自身を見るときの自信ある態度の有無が大きく変わります。就職の面接時、営業マンの商談時などでの態度も大きく変わってきます。ですから、未経験のことでも自信を持つ、つまり根拠のない自信が重要です。

ここまでお話しすれば、それはよく理解できるがその具体的方法はどうするのか、と言うことになるかと思います。

まずは、心理的なことですが自分の肯定的側面と否定的側面を自分自身が認めることです。肯定的側面はいうまでもないことですが、否定的側面つまり自分の欠点を認める。ついつい自分の周りが散らかしっぱなしになる。文章が下手である。などのようなことです。「自分はそういった欠点があるんだよなあ」と認めることです。しかし「自分はそういった欠点があるからダメなんだよなあ」と思わないでください。次は物事に対して楽観的である事です。なんとなくでいいですから「うまくいくはずさ」と思うことです。失敗した時でも「人生こんなこともあるよな。次は失敗しないようにしよう」と思うことです。自信のない人は事前に「このようなことはうまくいくはずはない」と思い込んでしまうのです。ここまでは自分自身の心理的側面でしたが、次に他者との関係です。当然と思うかもしれませんが、前述したような自信のある人と付き合うことです。つまり、自身の長所短所を認めている人、楽観的な人、明るい人そういう人を選んで付き合うことが重要です。悲観的な人、暗い人は向こうから寄ってきても付き合わないことです。そういう人と付き合うのは時間的に無駄であるばかりではなく、自分の心理にも悪影響があるということです。否定的な人の会話の多くは会社や政府への愚痴。自分の能力、努力の不足を嘆く前に他者への責任の押し付けなどの会話に終始しがちです。本当に能力があり、エネルギーのある人はそういう悲観的な人をプラスにできる人もいますが、まれにしかいません。できれば、そういうエネルギーある人たちのグループに入ることがポイントです。昔と違い今やインターネットがあるので、そういうグループを探すのは簡単と言えるでしょう。要は「朱に交われば赤くなる」「類は友を呼ぶ」などのことわざの通りです。

周りの人を幸福にすると自分も幸福に

利他即自利という仏教の言葉があります。筆者が若かったころ、お寺に月２回程通って仏教のことを坐禅を中心に学んでいました。その頃教えていただいた言葉です。例えば、最近日本のあちこちで災害があったときにボランティアの活躍が報道されています。そのボランティアの皆さんが口をそろえて言う言葉は「自分の方が勉強になりました」「私の方が励まされました」と言うような言葉でした。もちろん被災した方々は喜んだのですがボランティアの方々も喜んだのです。こうした例が利他即自利、つまり利益を他者に与えることは自分の利益でもある、と言うことです。筆者がお寺通いをしていたころ、家族でよく行った中華屋さんがリフォームで数日の休業後、再開した時に1500円ほどの鉢植えの花をお祝いに持参しましたところ、オーナーから「お客様からお祝いを頂いたのは初めてです」と大変喜ばれました。その後２週間ほどしてまたその店に行ったとき、お返しはブランドのタオルが準備されており「あのお祝のお返しです」とのこと。それは5000円以上するものでした。贈ったもの以上のお返しを頂いた訳でした。これも他人を喜ばせると自分も喜ぶという例です。別の例ですが、筆者がコピー機の営業の仕事をしていた時、受注した際にお礼の手紙を必ず書いていました。最初は単に決まった例文のままに書いていましたが、書き慣れるとそのままでは物足りずに、受注までの経緯や初めての面談の印象、感動したことを書いたりしました。そうすると明らかにお客様の反応が変わり、紹介が増えたり２台目を受注したりしました。ということでお礼状でお客様に喜んでいただくだけではなく、私の利益にもつながったのです。さらにさらに、もっともっと素晴らしいことはこの手紙を書く仕事は文章の内容自体が良い印象、感動したことを書く文章能力の向上という利益も得られたのです。実はこの行動が「利他即自利」の本物の利益です。何を言いたいかというと相手からの「見返りがある利益」、つまり筆者の営業の手紙での利益はお客様からの受注、あるいはご紹介につながったりするものでした。これはこれでもいいのですが、その見返りがある場合とない場合があります。（手紙を書いた方がその見返りが出る可能性は全然違うのですが）しかしながら、文章力の向上と言う利益は必ず100％身に着く利益と言っていいものです。筆者がそういう営業手法をとり、文章力を身に着けたことで雑誌の連載は３誌、その他個別に載せた記事は5誌、最終的には自著の出版までできました。是非、読者の皆様にこの「利他即自利」の意味の深い所を理解するだけではなく、行動に移すことをお勧めしたいと思います。

難しい仕事を簡単にする工夫

筆者はその昔水商売のスナックでホステスさん向けにビジネスレターのセミナーを行ったことがあります。当然そのお店のオーナーママさんからの依頼でした。ママさんは筆者の指導でホステス時代に手紙でお客様のリピート来店に大成功したからです。ママさんからホステスさんがお客様に出す手紙の指導をして欲しいとのことでした。そこで筆者が指導したのは①初めての来店のお客様向けの文章例②２回目の来店の文章例③その他プレゼントを頂いた場合の文章例等などほぼ５例を書き写すだけで完成する手紙の文章を紹介し、そのまま書き写してもらいました。ただ単に書き写すのであれば、書くことにそれほど多くの時間がかからないということで計測しました。慣れれば便箋２枚程度で10-15分で完成しました。その他には特別に印象的なファッション（良いデザインのネクタイを褒める文章例、例えばイブ・サンローランのネクタイが素敵だと思いました。）（お客様とのＯＯのトークが楽しかったです。）（流行のＯＯカットのヘアスタイルが素敵でした。）などを指導しました。また、すべて手紙は手書きにさせました。そうでないと普通のＤＭのように感じさせるからです。しかし、このように指導してもなかなか習慣的に手紙を書くようにならなかったそうです。それは、彼女たちが常識的な漢字の半分程度しか知らなかったこと、文章が難しいからとのことだったそうです。そこでママさんは工夫しました。文章の挨拶文と中間の文章を10例ほど作成。前述のファッションを褒める、会話を褒める、感動した話の例文の単語を入れ込んで作り、末尾の文章を作成すれば手紙が完成するようにシステム化しました。また、新規ご来店のお客様は即日に手紙を出す例文、２週間のご無沙汰の例文、1カ月ご無沙汰の例文、などもシステム化しました。これらの文章はほとんど、書き写すだけで完成します。この手紙の効果は抜群だったそうです。結果がでるので彼女たちは競うようにして手紙を出すようになったそうです。また数カ月たつと多くの手紙を出すようになった彼女たちは、例文を暗記し、例文を見なくても手紙を書けるようになったそうです。（単に読むだけでなく、書くと記憶力は格段に上がります）これらの営業的な手紙の手法は間違いなく、効果は非常に大きいので、スナック以外の一般企業の営業手法にそのまま応用することが可能です。是非、試してみていただきたいと思っています。このように難しい仕事を簡単にできるようにすることが非常に重要です。他の業種や難しいと思われている仕事もこの手法での応用が可能ではないでしょうか。

道具（ツール）でコミュニケーション

来店されるお客様や自分から訪問する際にもちょっとしたツールで楽しませ、親近感をつくる方法があります。特に元々の性格が奥手の人や若い人に向いていると思います。具体的な手法をご紹介しましょう。一つはウエルカムボードです。応接室や商談コーナー、ショールームのテーブルの上などにブックスタンドぐらいのボードを置きます。そこには「ＯＯ会社□◇様　ようこそお待ちしておりました。雨の中のご来訪心より歓迎いたします」こんなボードがあったらお客様はびっくりし喜ぶと思いませんか。アポがある訪問の場合、簡単なことだと思います。訪問する際のツールとしてはビックリ飴（薬の袋を真似たもの）のツールはいかがでしょうか。Ａ４三つ折りサイズの封筒の半分ぐらいの中に飴を３つほど入れます。その袋の表に能書きのような文書を貼ります。その一例として各地域の方言を活用します。お金がたまるんだっ茶飴（用法１）日銀支店にお百度参りをするんだっちゃ（ただし巡査の職質がある（用法２）仙台四郎を毎日拝むんだっちゃ（用法３）お金を使いたくなったら飴をなめるんだっちゃそうすればお金を使うのをがまんできるんだっちゃ（用法４）お金はためてもいいがストレスはだめだっちゃ（処方）タカソクリニック。このようなノベルティー（販促品）を差し上げれば一気にお客様との心理的な距離が短くなること間違いなしです。いわゆる一流企業での活用は難しいかもしれませんが、中小企業では問題ないと思います。この薬を真似た方法の別な応用例として「媚薬（即効ほれ薬）飴」「チューしたくなる飴」「賄賂（ワイロ）飴」などがあります。別なツールとして電卓手品があります。電卓に１を入力しそれを相手に渡し、「続けて2345678と入力してください」と言います。電卓の表示は12435678ですね。その電卓を自分で受け取り相手に見せながら「トントントン」と言い少し振って見せると「あれ！81234567と８が一番先になってしまいました」とビックリさせます。このネタは事前に電卓に68888889（6と9の間に8を6個）入力。そこに＋１と入力する。そうすると電卓の表示は１だけです。この状態で相手に電卓を渡して2345678と入力してもらう。この時の表示は12345678それを受け取って相手に分からないように「トントントン」と言いながら＝か＋のキーを親指で軽く押さえます。そうすると81234567となります。スマホではキー配列の関係でちょっとやりにくいので電卓を持っていた方が良いと思います。手品のようなものは相手がタネを聞きたくなるのでコミュニケーションがとりやすくなり、話題が盛り上がります。名刺サイズのカードにネタを書いたものを差し上げるとなおよいでしょう。

個人別のビジョンを示す

数年前のことですが、筆者が海外にも販路のある中小企業と関わり営業コンサルをしていました。その際、上司とのコミュニケーションが良い女性の営業担当であるＡさんと個人面談をしました。

筆者が「上司の方との信頼関係が良いようですが、どのような点を特に信頼しているのですか」と質問をしたところ彼女は「以前、上司から今の仕事で実績を出してもらうという前提ではあるものの「君の希望と一致するならば将来は東南アジアの海外市場開拓の仕事で活躍してもらえると有り難いと思っている。そうすればあなたの得意な英語の能力も生かせるのではないかな？」と言ってもらえて非常に嬉しかったと話してくれました。

また、営業マンのＢさんは同様の個人面談で上司からＡさんと同じく現在の仕事で結果を出す、本人の希望と合致するという前提で「近い将来にうちが進出しようと思っているＩＴ分野のエキスパートになってもらえたら嬉しい。特に現状の社内ＩＴシステムを営業だけではなく、経理、人事、総務、つまり全社を横断するようなシステムを作ってほしい。ある程度軌道に乗ったら部下としてＩＴエンジニアも付けたいと思っている。」と言われた事を話してくれました。筆者はその上司が素晴らしいマネージメントをしているので改めてその上司と面談して前述の二人のことを話題にしました。そうすると上司は「正直なところ彼らとの面談は意識してモチベーションが上がるようにやっています。このように個人のビジョンを示すことはいいことだと思ってやっています。もちろん社長にもそのあたりの話はしています。また、以前読んだあるマネージメントの本に会社自体にもビジョンは大切だが、社員個々人のビジョンも大切ということが書かれており。私もその考えに共感してやっています」と言っていました。続けてその彼は「自分のメンバーに対するビジョンを伝えるなら私自身のビジョンも重要です。自分のビジョンは将来的には今のチームの営業部門長だけではなく、全社の営業部門長になってより大きな仕事をしたいと思っています。」と話してくれました。その会社自体のビジョンの中には「社員個々人を尊重し、個人の成長が会社全体の成長に発展する」というような一文があり、社長は少しずつその芽が出ているように感じていると言っていました。近いうち全社大会を開催し、個人のビジョンのプレゼン大会を開催し全社のモチベーションを高めたいとのことでした。有名な孫子の兵法は組織に勢いある空気を作ることが重要だということを言っています。組織全体が重要なのは間違いないわけですが、組織を構成しているのは個人です。個人のモチベーションを高める工夫をこの事例に学んではいかがでしょうか。

やる気ある人から育成を

組織の中でも優秀な人とそうでない人がいるのが普通です。テーマの「やる気…」を営業部門での例でご説明します。普通リーダーは実績が劣る人Ｂさんに着目しその人の実績を引き上げようと頑張るのが普通だと思います。しかしながら、それは徒労に終わることが多いようです。リーダーからすればＢさんを引き上げれば自分のチーム全体の実績が上がると考えます。ところがＢさんからすると「俺がだめだからリーダーが怒っている」と考えているケースが多いのです。Ｂさんは劣等感を持っているので変わること、成長することは簡単にはできにくいのです。それよりもいい手があります。チームの中でやる気ある人から順番に関わるという手法です。例えば、芸能界ではタレントを街中でスカウトする場合もあるようですが、公開オーディションを行いスカウトすることが多くあります。それで成功するタレントが多くいます。当然公開オーディションに応募するような人はやる気のある人と考えられます。その人はやる気があるので教えられることは覚えよう、行動しようと思うでしょう。やる気があるのかどうか分からない人を成長させるよりやる気ある人の方が簡単でしょう。また、一般的に低実績の社員を成長させる具体策は叱ることと同義語になっていることが多くマイナス言葉がチーム内で多く使われることが多くなりチーム内のモチベーションも上がりません。その点やる気ある人Ａさんへの指導は叱るというような雰囲気にはなりにくくチーム内のモチベーションを下げるようなことにはなりにくいでしょう。

同じエネルギーをかけるなら伸びそうなＡさんにかけたほうがいいと思いませんか。決してＢさんを放っておくというのではなく、Ａさんを重点的に指導するという方法です。筆者はあるお寺の和尚さんの説法を聞いたことがあります。お寺の池にはよく蓮（はす）の花が咲いていますが、お釈迦様は池の底の方の蓮の花を咲かそうとするのではなく、もうすぐ水面に出てきそうな花に手をかけ、咲かそうとするのだそうです。花が咲くというのは人間でいえば「悟り」を開くということです。伸びようとしている人、伸ばしやすい人から関わってゆくのです。Ｂさんタイプの人に手をかけないのではなく、後回しにするということです。そしてチーム全体が伸びてゆくとＢさんタイプの人もチーム全体の雰囲気に飲まれます。Ｂさん自身が「このままの低実績ではまずいなあ、なんとかしなくちゃいけない」とモチベーションが上がったタイミングでリーダーが関わればいいのです。その他のことでもやりやすいことから始めるのがいいでしょう。

勇気と想像力とほんの少しのお金

これはチャップリンの言葉で、世界中で広まっている名言だそうです。正確には「人生で必要なのは勇気と想像力とほんの少しのお金」という言葉です。想像力も重要だと思いますが、ここでは勇気について考察してみたいと思います。ビジネス上で勇気はどのような場合に必要なのでしょうか。勇気とは自分が未経験のことをやってみる場合に必要なのではないでしょうか。筆者の場合だと営業マンになった時、初めての飛び込み訪問で全く見知らぬ場所の見知らぬ会社に訪問した時はかなりの勇気が必要でした。どのように断られるのか、また、どうすれば商品説明を聞いてもらえるのか。それより何より見知らぬ会社に訪問すること自体が恥ずかしかったです。これは恋愛経験にも似たような事柄ではないでしょうか。好きな女性がいて付き合いたいと思って告白するのに勇気が要りますね。なぜ勇気が必要かと言うと、断られたら恥ずかしいと思うからと言っていいのではないでしょうか。飛び込み訪問と異性に告白すること。このように現代においては勇気が必要とされるのは「恥ずかしさの克服」ではないでしょうか。これらを困難と呼ぶこともあるかと思いますが、困難はひと昔前の封建時代や北朝鮮のように命が危ないというようなことはないですね。命や体が危険でないならば恥ずかしさも困難もどうってことないのではないでしょうか。

筆者の経験からいえば飛び込み訪問の恥ずかしさは慣れてしまえば全然問題ないのです。飛び込み訪問はもう断られるのが当たり前なのです。皆さん日常の当たり前のことは恥ずかしいことではないと思いまよね。このように考えて勇気をもって新しいことにチャレンジしてみませんか。多くの場合、この恥ずかしい場面に直面することを失敗と呼ぶことが多いと思います。初回面談の失敗。これはもう何回もありましたので、時間がたつにつれ、全く恐れることはなくなりました。もう男性が女性に告白し断られる失敗、これは正直なところ、これは多くはないですが、何回かありました。このようなことを世間では「失敗を恐れぬ勇気をもって行動しよう」というと思います。柔道では最初にやる練習は「受け身」です。つまり、相手に投げられるときの練習、失敗したときの練習です。今どき、少なくともビジネスで、命や体に危害を加えられるというような場面はないと言えますので、恥ずかしさに耐えられるような心の準備をすれば失敗を恐れなくなるのではないでしょうか。具体的準備とは初回訪問に断られる想定で数種の断られ方を演じられるようなロープレをすればいいのではないでしょうか。