リモート営業

リモートワークというキーワードがコロナ禍の

中で流行していますが、それは一般に在宅勤務のことを指しているようです。そうではなく、この機会にリモート営業（リモ営業と略します）を検討してはいかがでしょうか。特に、車で移動し広範囲で活動する企業ではピンチをチャンスに変える好時期ではないかと思います。そのメリットはいくつかあります。

• なんと言っても移動時間を０にできること
• 訪問等では持参できなかった現物や資料をすぐにモニターなどで見せることができる
• お客様がリモ営業を希望するニーズなどです。

デメリットがないわけではありませんが、メリットに比べればほんのすこしと言っていいと思います。しかし、それらのメリットは単に訪問をリモート商談にすればいいというだけではありません。戦略的にかつ、リスクを最小限に進めることが重要です。そのためには最重点Ａグループ客は訪問面談を継続して、重点Ｂグループ客は訪問とリモ営業の混在型、その他の一般客はリモ営業に切り替える。顧客によっては訪問されないのは自社を重要視していないと考える顧客もいるかも知れません。万一、そのようなことがあっても重点客でなければその問題は最小限に防げます。それから、新規営業中心の営業スタイルの業種、例えば、住宅建設業界はルート営業中心の業界とでは戦略が違ってくるでしょう。ルート営業の場合、重点客と一般客で異なる営業手法が良いと思いますが、新規客中心の営業では戦略が異なります。新規客中心型の営業は通常、上司の同行訪問はある程度営業の進捗が進んでから行うのが一般的です。しかしながら、リモ営業が可能なのであれば、初回面談から上司との共同面談を行うのがいいと思います。なぜなら、訪問面談は移動時間がとられるから上司の同行は多くの回数は難しい訳ですが、リモ営業であれば移動時間０ですので多くの共同面談が可能です。そうだとすれば、上司が初回面談から共同で見込み客の見極め方や質問の方法など指導できるチャンスも増えるというものです。その都度の価格交渉などの意思決定も「帰社してから上司に相談してご連絡します」などというような時間が節約でき、効率化が図れることになります。このような手法を取り入れた企業では上司との共同面談（リアルの場合は同行訪問のこと）数は倍に増えたというデータもあります。また、新人営業マンの成約率が２倍にアップしたというデータもあります。その他にもリモ営業を進めていくうちに多くのノウハウが蓄積されるに違いありません。