「2019年03月7日」の記事

さくらニュース 19年 3月号 変わるものと変わらないもの

2019年3月7日 / さくらニュース

変わるものと変わらないもの

よく言われることに時代が変わったからビジネスも変えなければならないと。果たしてそうでしょうか。もちろん時代はIT時代に突入し、その先と言うべきAI時代も近づき、確かに時代は変わっています。しかし、変わらないことも多くあります。IT時代からAI時代に入ろうとしている現代、当然変わるものが多くあります。しかし、変わらないものも多くあります。これからAIの時代が進んでもでも変わらないものは何でしょうか。それは人の心が論理的な部分と感情的な部分であるとしたら論理的な部分は時代の変化で変わるとしても感情的な部分は変わらないということだと思います。少なくとも論理的な部分、つまりデジタル思考、IT思考は変わるが、アナログ思考では変わらないと思うのです。例えばコミュニケーションロボット、会話するロボットが既に開発されています。その会話について論理的な部分はロボットによって変化していくでしょう。現状、コールセンターの電話での問い合わせに応じるロボット、あるいはホテルなどの受付けロボットがありますが、それらの料金的な部分の問い合わせや使用方法の問い合わせはロボットでも対応可能だと思います。ただ、会話の中での感情的な部分、つまり思いやりとか同情する部分の会話などはAIでは弱い部分と言えるのではないかと思います。声のトーンとか話す速さ、声の高さ低さなどをコントロールするのはIT・AIでは簡単ではないと思います。しかし、これも簡単ではないだけで、人間は克服してゆくかもしれません。ただ、言えることはIT・AIのビッグデータを駆使してビジネスの意思決定、つまり戦略、戦術を策定することだと思います。仮にIT・AIが戦略の候補をいくつか選択したとして、それを採用する意思決定は人間だからです。今までは、こうした意思決定は経営トップがやってきたわけですので、これからも変わらないと思います。ただ、幹部クラスも今までより重要な意思決定に参加することになると思います。そうした意味では一般社員もIT化AI化に対応するためデータを読む力などを伸ばしていく必要があるでしょう。しかしながら、10年先を読むことは簡単ではありません。筆者の恥をさらしますと、今から20年ぐらい前にインターネットがこのように普及するとは夢にも思っていなかったですから。せいぜい人口の10%ぐらいの一部の人に利用される程度と思っていましいた。

変わるものと変わらないもの皆さんはどのように思いますか?

さくらニュース 19年 2月号 見返りを求めない

2019年3月7日 / さくらニュース

見返りを求めない手法が効果的

多くの人が無意識に見返りを求めてビジネスを進める傾向にあると思います。これを意識して見返りを求めずに進めていくといい方向に進む可能性が高くなります。どのようなことか具体的に説明しましょう。

車の販売店のショールームや住宅のモデルハウスの営業マンは来店されたお客様にアンケートを求めることがあります。アンケートは営業マン側に非常に大事な情報源です。見込み客になりそうな顧客の名前、住所、電話番号、購入検討時期などを記載してもらえれば非常に重要な見込み客リストになるからです。このアンケート記入を依頼する際に一般的に次のような言葉でお願いします。「このアンケートにご記入いただければこの記念品を差し上げます」ところがこれで記入していただける確率は10-30%ぐらいでしょうか。お客様は上記の情報を記載すると個人情報漏れや営業マンの訪問や電話を煩わしく思い、記入を敬遠します。この当たり前のような交換条件、アンケートと記念品の交換。これだと記入率が低くなってしまいます。これを次のように行います。それは先に記念品を渡してしまいます。「これは今日ご来場いただいた記念品です。どうぞお受け取り下さい。」と言って先に手に取らせて渡すのです。その後「大変恐縮ですがこのアンケートにご記入いただけないでしょうか」といいます。このような対応だと、お客様はさすがに「それならこれはお返しします」とは言いにくいでしょう。
このような対応だと記入率が大幅に上がり10-30%だった記入率が2―3倍となります。以前にもご紹介の事例ですが、リフォーム営業のH氏は趣味で軽自動車のオープンカーを持っています。彼は営業訪問の際、お客様の子供を乗せ、近所の広い道路で走り、風を切る体験をさせ、喜ばせることをします。ある意味「将を射んと欲さばまず馬を射よ」の行動をとっています。子供が喜ぶと親は営業マンに協力的になります。以上の二つの例は営業の場面のことでしたが、日常の社内での社員間、上司部下の間でのコミュニケーションでも同じことです。出張に行ったら簡単なお土産を買ってきてあげるとか、自宅で近所の方から何かをもらったおすそ分けするとか…。人によっては古臭い手法と感じるかも知れませんが、昔から人の感情として無意識で「借りができたら返さないといけない」と思うものです。そうすることによって相手も協力的となり、少しぐらいの難題に応えてくれる確率も高くなるというものです。もちろん誰でもがそう思うものではありませんが、人は相互に協力的になる確率が高いものです。