桜物産株式会社

生きがい「ikigai」

2020-10-11ＮＨＫＢＳのクールジャパンという番組で世界に誇る日本の発明という中の一つに「生きがい」と言うものがありました。実は海外のほとんどの国には生きがいと言う言葉、概念がないのだそうです。そもそも「ikigai」という言葉が世界に広く知られるようになったきっかけは、一冊の本でした。スペイン人のFrancescMiralles氏とHéctor Garcia氏（2004年より日本在住）が共著し、2016年春に出版された「ikigai」という本があるのです。欧州では早い段階で翻訳もされ、その斬新な内容が話題を呼び、英語版が発売されてから世界中でベストセラーになったそうです。著者によれば「ikigai」とは「あなたが好きなこと」「社会が必要としていること」「報酬を受けられること」「あなたが得意なこと」が重なり合った中心に「生きがい」があると説いています。この部分は日本の「生きがい」の概念とはちょっと解釈が違うようですが、これを機会に自分の生きがいを考えてみませんか。本には報酬を受けられることとありますが、スーパーボランティアで有名な尾畠春夫さんは報酬なしのボランティアをし、それを生きがいとしておられます。現在仕事をしている人はその仕事が生きがいのある仕事ならより生きる喜びがあるに違いありません。その生きがいがあれば生きていることに大きな充実感があるでしょうし、毎日の生活に張りが出てくると思います。

 

筆者はサラリーマン時代も独立後も仕事にいきがを持っていました。サラリーマン時代は営業と営業マネージメントが主な仕事でした。営業の仕事はいかにお客様に満足していただくか営業手法に工夫を凝らしまた。自筆の手紙やハガキでお客様にアプローチする独自と言えるような方法で営業をし、それで売り上げを伸ばすことが効果的だったので生きがいを持てたと思います。営業マネージメントが主な仕事の時は自分自身の部下や特約店の営業マンなど約３０人ほどのグループを率いていました。その時代は、グループ全体のやる気ある雰囲気や勢いを作ることにエネルギーを費やしました。グループメンバーが相互に競争意識をもつような環境や、営業能力の育成をはかる研修などに力をいれました。その結果やプロセスに「生きがい」を感じたのでした。一般的にはどうしたら「生きがい」を感じられるような仕事ができるというと、とにかく仕事に夢中になる、本気になるかということだと筆者は思います。まだ仕事に「生きがい」を感じていない人は本気になって仕事をしていないと思うのです。是非一度本気になって夢中になって仕事をしてみていただきたい。すると世界が変わってきます。自分が変わってきます。そうしたら「生きがい」がもてます。

お金についての考え方

 

多くの人がお金のことで悩んでいると思います。お金のことで一番多い悩みは、よりお金が欲しいということだと思います。企業ではなく個人のお金についての筆者の考え方をご紹介します。

①お金を稼ぐのは良いことである。

まず、基本的に自由主義、資本主義社会の日本では、ウソをついたり、だましたりしなければ、お金を稼ぐのは良いことであるという認識をもつことが大事だと思います。そもそも、お金を稼ぐのは相手・お客様がその商品なりサービスが必要でお金を出してそれを買う訳ですから、良いことをしているのです。ですから、普通の能力を持っている人ならある程度のお金を稼ぐのが当たり前であり、その上税金を払うのですからお客様以外の社会にも貢献しているのです。より多くのお金を稼ぐのは多くの人の必要性を満たし、クオリティの高い商品を提供していることになります。

②次にお金と幸福感のことです。

お金が欲しいと思っている人の多くはお金があれば幸福になれる、と思っているのではないでしょうか。しかしながら、多くのお金を持つことと幸福感は正比例しません。お金があるがために生活を壊してしまったり、財産相続を争続にしてしまってる家族もいます。むしろお金がなければ争いは起きないのです。ただし、お金があれば不幸を少なくすることができます。例えば、お金のかかる難病の治療が可能になったり、食べるに困るような生活は防げます。

③お金について他人と比較しないこと。

他人と比較してしまうのはお金だけではありません。出世とか持ち物など他人と比較してしまうことが多いと思いますが、比較すると上には上があり、キリがありません。比較する気持ちが沸きあがったら、それは意味のないことだと言い聞かせ、その思いを消すことがいいと思います。ただし、夢見ることは重要なので、いつまでにＯＯＯ円稼ぐという目標はいいでしょう。それは他人との比較ではなく、自分で立てた目標について頑張ることなので①のお金を稼ぐのはいいことで重要なのです。

④収入の範囲内で生活すること。

ほとんどの人はこのように思っているでしょう。しかし、借金までしてブランド物のバッグを買ってしまうとか、友人との付き合いで高級なお店に食べに行くなど見栄のためにお金を使うようなことはやめたほうがいいでしょう。持ち家のためにローンを組む場合でも、無理してぎりぎりの多額のローンを組むとその後の返済などで困る場合が多いようです。

以上のことは筆者の考え方なので、あくまで参考にしていただければ思います。

リモート営業

リモートワークというキーワードがコロナ禍の

中で流行していますが、それは一般に在宅勤務のことを指しているようです。そうではなく、この機会にリモート営業（リモ営業と略します）を検討してはいかがでしょうか。特に、車で移動し広範囲で活動する企業ではピンチをチャンスに変える好時期ではないかと思います。そのメリットはいくつかあります。

• なんと言っても移動時間を０にできること
• 訪問等では持参できなかった現物や資料をすぐにモニターなどで見せることができる
• お客様がリモ営業を希望するニーズなどです。

デメリットがないわけではありませんが、メリットに比べればほんのすこしと言っていいと思います。しかし、それらのメリットは単に訪問をリモート商談にすればいいというだけではありません。戦略的にかつ、リスクを最小限に進めることが重要です。そのためには最重点Ａグループ客は訪問面談を継続して、重点Ｂグループ客は訪問とリモ営業の混在型、その他の一般客はリモ営業に切り替える。顧客によっては訪問されないのは自社を重要視していないと考える顧客もいるかも知れません。万一、そのようなことがあっても重点客でなければその問題は最小限に防げます。それから、新規営業中心の営業スタイルの業種、例えば、住宅建設業界はルート営業中心の業界とでは戦略が違ってくるでしょう。ルート営業の場合、重点客と一般客で異なる営業手法が良いと思いますが、新規客中心の営業では戦略が異なります。新規客中心型の営業は通常、上司の同行訪問はある程度営業の進捗が進んでから行うのが一般的です。しかしながら、リモ営業が可能なのであれば、初回面談から上司との共同面談を行うのがいいと思います。なぜなら、訪問面談は移動時間がとられるから上司の同行は多くの回数は難しい訳ですが、リモ営業であれば移動時間０ですので多くの共同面談が可能です。そうだとすれば、上司が初回面談から共同で見込み客の見極め方や質問の方法など指導できるチャンスも増えるというものです。その都度の価格交渉などの意思決定も「帰社してから上司に相談してご連絡します」などというような時間が節約でき、効率化が図れることになります。このような手法を取り入れた企業では上司との共同面談（リアルの場合は同行訪問のこと）数は倍に増えたというデータもあります。また、新人営業マンの成約率が２倍にアップしたというデータもあります。その他にもリモ営業を進めていくうちに多くのノウハウが蓄積されるに違いありません。

貴社では結果がすべてですか？

特に中小企業経営では結果がすべてということを重視しているようです。確かに経営者は結果で評価されていますので、その言い分は理解できます。ただし、良い経営はプロセスを重視をしないと間違った経営になってしまうことを理解しておくべきだと思います。

昔、プロ野球球団の買収失敗で大きな話題になった当時ライブドア社長の堀江貴文氏が当時、ビジネス雑誌で「部下の評価」は結果がすべてということを言っていました。どのような人材を評価するのか、ということについて述べていたわけですが「要は結果を出す人を評価する」ということでした。このように、結果のみを重視するとコンプライアンアスや、プロセスを無視して、結果のみを出そうとする人が出てきてしまいます。まさに、日本郵政「かんぽ生命」のスキャンダルはこの問題の根本原因だと思います。また、筆者が所属していた大企業X社においても、10期連続のトップセールスがコンプライアンスを無視していたことが発覚し、全社的に大騒ぎになったことがありました。このように結果のみを追いかけると、自社の首を絞めることになり、世間から締め出され、存続さえも危なくなる可能性があります。

別な観点から結果とプロセスを考えてみましょう。昔のNHK「プロフェッショナル」の第一回の出演者、星野リゾートの星野社長は、会社更生法が適用になった多くのリゾートホテルなどの企業を再生しています。そうしたホテルの再建のポイントはプロセスを重視すること。例えば、非常に重要な決断であるはずの宿泊料金も社員のプロジェクトチームに任せています。社長自身はタッチせず、プロジェクトのメンバーに任せ、それを全社員の合意をとり、決定していました。その理由は経営は事前に、最高の結果というものは分からない、だから、結果を重視するのではなく、経営方針を決定するプロセスを重視するとのこと。つまり、社員が納得した方針であれば、言い換えると社員が方針決定というプロセスにかかわっているので社員も納得し、また、責任を持つものだ、という考え方をしています。筆者は素晴らしい考え方だと思いました。

このプロセス重視の考え方について、「うちの社員は考える能力が身についていない。育成するのに時間がかかる」という方がおられると思います。しかし星野社長は傾いたホテルに出向き、ほとんどスタート時からこのプロセス重視の手法を実施しています。それに「育成するのに時間がかかる」と言っていたら、いつになったら、社員に任せることができるようになると思うのでしょうか。

発想法＝想像力を伸ばす行動

新しいアイデアは突然生まれることは、ほとんどなく、何かヒントがあってアイデアが生まれます。そう考えてみると、自社の業界ばかりに目を向けて、他業界のことなどに関心を持たない人は、創造力が伸びないことになります。つまり、良くある発言で「うちの業界はあるいは会社は特殊なので……」というような人はなかなか創造的な仕事は難しいと言わざるを得ません。

何からでも学んでみたい、と思う人が想像力を伸ばすタイプといえます。好奇心が大事です。

想像力を伸ばす行動をまとめてみました。

１．誰とでも頻繁に多くの情報交換をする。

異業種の人と積極的に付き合う。ただ、ヤル気のある人でないと無意味になります。

２．成功例や失敗例を参考にする。

自分、自社内、他社、他業界、いろいろな成功事例失敗事例を探す。

３．観察力を大事にする。

例えば、他社を訪問した際、室内の雰囲気、壁のポスター、応対、レイアウトなど、何か自社で取り入れることはないか探す。いわゆる好奇心が大切ということです。

４．情報源の相手に質問するときの方法。

なぜ、その事を考えたか、原因、効果　課題、障害、コスト、6W2Hで具体的に質問する。　また、当たり前だが傾聴力を重視する。

５．少しでも良いアイデアはすぐにメモする。

いい案が浮かぶのは、トイレ、就寝前、通勤途中などといわれています。特にベッドのそばにはメモをおいておき、思いついたらすぐにメモします。夜が明けたら忘れてしまうことがよくありますので注意しましょう。

６．自分自身を追い込んでみる。

例えば、部下に「問題解決のアイデアを今週の会議までに、１０個考えてくる」と宣言してしまうのです。さらには部下に「私は10個考えるので君達は５個考えてきてくれ」と言うのもいいのでは……」これが一番重要かも。

７．人の話を良く聴く＝傾聴力を身につける。

特に部下の話を良く聴くようにする。部下の話を良く聞くようにしないと、部下からのアイデアが出てこなくなりますので、傾聴力は非常に大切です。

８．集中して考える時間も大切です。

集中力を持ってアイデアを考え書き出してみる。そのときに会議室などに一人で閉じこもり、緊急以外の電話など取り次がないようにしておく。部下の相談も同様にするなど、徹底することも大事です。

利他即自利（りたそくじり）

この言葉は筆者が今までの人生で一番大切にしている言葉です。菩提寺の和尚さんに教えてもらった言葉ですが、その意味を説明してもらったときは、これは素晴らしいと感動を覚えました。この意味は利益を他人に与えることは即ち自分の利益になるという意味です。一般的にビジネスでは自分の商品・サービスで顧客に満足してもらう利益を与え、自分はお金と言う利益を得るわけです。このことを等価交換（同じ価値を交換する）と呼ぶこともあります。この考え方も利他即自利の一面ですが、和尚さんが説明して下さったのはもう一つの一面でした。そしてそれが筆者の人生を変えたことでした。どのようなことかを解説しましょう。それは筆者が飛び込み営業を主体としたコピー機の営業マンの時代でした。筆者の会社の営業所では営業仲間で流行っていたのが手紙営業でした。初めて名刺交換させていただいた御礼状、商談の礼状、アポの礼状、デモ約束の礼状、デモ実施の礼状、契約締結の礼状、各々商談の機会ごとに文面のモデルを作り、手書きの手紙を出していました。この手紙手法はやっている人においては顧客からの反応は非常によく、手紙を出した顧客と出さない顧客では非常に明らかな反応の違いがありました。ここで話の整理をします。手紙を出す努力をして、その努力の結果として顧客の反応が良い方向に変化するという流れができたわけです。ここまでの流れで「利他即自利」が理解できると思います。顧客は手紙をもらって気分がいいという利益を得て営業マンサイドは商談が進むという利益を得るという考えです。しかし、ここからの考え方がすごいのです。顧客の反応が良かれ悪しかれ、自分で手紙を書くという行為自体が自分の利益になるという考え方が「利他即自利」なのです。どういうことかといえば、手紙を書けば文章力の成長という利益になるからです。また、単なる文章力ではなく、相手を動かす文章力、感動させる文章力が向上するのです。その考え方を教わってから筆者はより一層手紙だけではなくその他の営業手法に大いに努力をしました。それらは顧客に対する行為は、それが効果がある無しに関わらず自分の利益になると確信したからです。例えば、既存客に花束を買って持参するような場合にも花束を選択すること自体が花の名前を覚えたり、センスを磨いたりする自分の利益だとする考え方が身に付きました。また、相手のためと思ってもその行動が失敗することもあります。それはそれとして失敗から学ぶという利益もあるわけです。ですから「利他即自利」の真の意味を知ってからは超積極的になりました。

自分の魅力を作ろう

自分の魅力とは何か？　筆者の尊敬する無能唱元氏（仏教作家）の「魅は与によって生じ、求によって滅す」（魅力は与えることによって生まれて増えて、求めることによって減る）という名言があります。人間的魅力を身に着けることはビジネスだけではなく、人生そのものを生き生きとしたものにするのに非常に重要なものだと思います。人間的魅力は他者の協力を得るのに重要ですし、営業能力、マネージメント能力にも大きな要素の一つです。その魅力は前述の無能氏によれば、天性のものではありません。魅力は与えることによって生まれて増えて、求めることによって減ってしまうということなのです。

具体的にご説明しましょう。筆者はサラリーマン時代の最後はコピー機販売の営業部長をしていました。担当特約店のある有能営業マンＳ氏と顧客に同行訪問をしたときのことです。（その顧客は各部門で７台稼働コピー機がありました）その顧客にコピー用紙を納品に行きました。普通の営業マンは受付に大量の用紙を納めて仕事は終わりなのですが、Ｓ氏はその紙を各部門に運んでいきました。（普通はその会社の各部門の担当者が会社の受付に用紙を取りに行き、自部門まで運んでいるのです）その結果、各部門の担当者と仲良くなりいろいろな情報を収集できました。例えば「うちの部門ではＦＡＸとＰＣの導入を検討しています」というような情報です。このような情報はいうまでもなく事務機営業マンにとっては非常に重要です。さらには担当者の誕生日にはバースデーカードを持参、又は郵送したりしていました。このバースデーカードや用紙を運ぶことが筆者のいう「与える」ということなのです。もちろん彼はトップセールスでした。他の事例ですが山形の漬物など農産品通販の会社のご紹介です。そこでは受注があり送品する際に、近所の農家から「くずまゆ」（養蚕農家で使い物ならないまゆ）を３つポリ袋に「粗品」として入れて送っていました。その袋には「まゆ」が絹の材料であり、明治大正昭和の日本の主要産業だった説明書きが入っていました。また山形県名産で昔は金以上に価値があったとされる「紅花」の押し花を粗品として「まゆ」と同様に送っていました。もちろん価値ある紅花の説明書きを入れてです。このようなサービスが評判を呼び、顧客はその商品を自分で買うだけではなく、知人にギフトとして贈る際にその商品を選択するようになります。前者の事務機営業マンも農産品通販の社長もお客様に喜んでもらえる「与える」何かを常に考えていると言っていました。このような人が魅力を持っているということなのです。

テレワークとテレビ会議

コロナ騒動が起きてテレワークがかなり拡大してきました。筆者もコンサルやら異業種交流会のテレワークの例会・飲み会を経験しました。そのようなことから気づいたことを述べてみたいと思います。　単なるメリット・デメリットはビジネス系のＮＥＴから情報収集すればいいのではないかと思います。よって、それとは別な観点から情報提供しましょう。アルバート・メラビアンの法則と言う理論があります。人間関係のコミュニケーションで通じるのは①言葉の意味で７％②語調で３８％③その他が55％というものです。①は国語辞典的な意味であり、ロボットが話しているフラットな話し方を創造してみて下さい。②の語調は①を補うものとして声の大きさ、抑揚、早口、のんびり、イントネーション、感情的な声などを伴うと言うことです。筆者はこの法則をセミナーなどで説明する場合「私は貴女が好きです」という言葉をいろいろな話し方で声に出してサンプルを紹介します。声の抑揚もなく感情もないように前述のロボット調に話します。そうすると受講者は納得してくれます。③のその他の55％がかなり重要なのですが、それは視角・ジェスチャー・表情・服装・その他もろもろの見た目です。例えば正装でいるべき結婚式なのによれよれで汚れたＴシャツを着ている人の祝辞を誰がちゃんと聞くでしょうか。

同じように営業マンが商品説明をしているときに怖い顔、自信の無い顔をしていたらその商品を買おうとは思わないでしょう。このように言葉以外の要素（見た目）が非常に重要なのです。テレワークやＴＶ会議でこのあたりのことがあまり議論されていないのが気になっています。ＴＶ会議の場合見た目自体平面的に映し出されるのですが、リアルの場合と画面に映し出されるのは少し違います。はっきりわかるのは下半身が映し出されないこと。したがって、貧乏ゆすりしていても、リアルであれば何らかの理由で落ち着きがない、など推測出きますが、画面からでは分かりません。また、特に多人数でのＴＶ会議などは画面が小さくなり、細かい表情などは見えにくいですから注視して参加したほうがいいと思います。相手が何を考えているのか、思いやりがあるタイプのリーダーあるいはメンバーは黙っていてもその表情などで気付けると思います。そうではないタイプの参加者は言葉に出さないタイプの人の表情をよくみて意見を吸い上げるよう努力した方がコミュニケーションのためによいでしょう。テレワークは移動時間の削減と言う大きなメリットがあり、活用すべきなのは分かり切っていると思います。是非、これらのことを注意してご活用いただきたいと思います。

根拠のない自信を身に着ける②

このテーマ「根拠のない自信を身に着ける」は以前ＮＨＫの番組「逆転人生」に出演していたエーザイの杉本八郎氏の言葉にもありました。

氏は非常に困難の中、認知症の薬を開発して世界的にも知られた研究者です。大手製薬会社の社員でしたが高卒で、当初は雑用レベルの仕事しか任されませんでした。その仕事で交わされる言葉や書類の中には専門用語があり仕事ができないこともありました。一念発起した彼は夜間の大学に入学、勉強し一流の研究者の仲間入り、それどころか会社の中でも稼ぎ頭の認知症の薬を開発したのです。杉本氏へのインタビューで「成功の秘訣は何ですか？」との質問の答えが「根拠のない自信を持つことです。」と話されました。しかし、その中で具体的にどうやったらその根拠のない自信を持つことができるのかは説明がありませんでした。ただ、次のように考えろということだと思います。「私は今は大した能力はないが、今に見ていろ大きな仕事をしてすごい結果を出すぞ」と思えということだと。筆者はもう少し具体的に根拠のない自信を身に着ける方法をご紹介しましょう。

①自信を持ちたい事柄を具体的に大きな声に出して言う。具体的とは「実績を出せる営業マンになる」ではなく「月間ＯＯＯ万円売れる営業マンになる」「県内トップの実績を出す」「ＯＯ月にＯＯの資格をとる」これらを毎日最低一回以上大声で言う。大声を出すことがポイントなので車の中などは有効です。

②①の内容を紙に書きよく見る場所に貼る。トイレ・洗面所・寝室の天井・車のハンドルの中心など。③で紹介するようにスマホ・ＰＣの画面もお勧めします。

③自信を持つ内容がイメージできる絵や写真を毎日見える場所に貼る。あるいはスマホの待ち受け画面やＰＣの壁紙に。②と同様の場所でもＯＫ。　絵や写真とは手に入れようとする対象物などのことです。例えば資格を取ろうと思っているとしたら、その資格証明書そのものやレプリカ、スーパーカーを手に入れたいならそのポスターやカタログなど。営業マンならイベントの表彰式で表彰状を授与されている自分の写真を作成するのです。起業家で成功している人たちがやっている手法で有名です。

こういう手法を紹介すると変わっている人がやるもので宗教的に感じる人もいるのではないかと思います。しかし、成功する人が３％だとすれば100人のうちたった３人の人たちですから平均的なの人の考え方・行動ではない訳です。ちょっと勇気を持って実行してみませんか。

根拠のない自信を身に着ける①

自信というのは過去に同じような経験をし、それをクリアできたということから身に着くものだと多くの人が考えていると思います。

しかし、そうすると未経験の分野の困難などについては自信がないということになると思います。自信がある無いは仕事や人生において非常に大きな事柄です。他人が自分自身を見るときの自信ある態度の有無が大きく変わります。就職の面接時、営業マンの商談時などでの態度も大きく変わってきます。ですから、未経験のことでも自信を持つ、つまり根拠のない自信が重要です。

ここまでお話しすれば、それはよく理解できるがその具体的方法はどうするのか、と言うことになるかと思います。

まずは、心理的なことですが自分の肯定的側面と否定的側面を自分自身が認めることです。肯定的側面はいうまでもないことですが、否定的側面つまり自分の欠点を認める。ついつい自分の周りが散らかしっぱなしになる。文章が下手である。などのようなことです。「自分はそういった欠点があるんだよなあ」と認めることです。しかし「自分はそういった欠点があるからダメなんだよなあ」と思わないでください。次は物事に対して楽観的である事です。なんとなくでいいですから「うまくいくはずさ」と思うことです。失敗した時でも「人生こんなこともあるよな。次は失敗しないようにしよう」と思うことです。自信のない人は事前に「このようなことはうまくいくはずはない」と思い込んでしまうのです。ここまでは自分自身の心理的側面でしたが、次に他者との関係です。当然と思うかもしれませんが、前述したような自信のある人と付き合うことです。つまり、自身の長所短所を認めている人、楽観的な人、明るい人そういう人を選んで付き合うことが重要です。悲観的な人、暗い人は向こうから寄ってきても付き合わないことです。そういう人と付き合うのは時間的に無駄であるばかりではなく、自分の心理にも悪影響があるということです。否定的な人の会話の多くは会社や政府への愚痴。自分の能力、努力の不足を嘆く前に他者への責任の押し付けなどの会話に終始しがちです。本当に能力があり、エネルギーのある人はそういう悲観的な人をプラスにできる人もいますが、まれにしかいません。できれば、そういうエネルギーある人たちのグループに入ることがポイントです。昔と違い今やインターネットがあるので、そういうグループを探すのは簡単と言えるでしょう。要は「朱に交われば赤くなる」「類は友を呼ぶ」などのことわざの通りです。